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Analítica Web

Qué es Lead Nurturing y para qué se utiliza

¡Buenos días! Como siempre, aquí estoy una nueva semana con algo nuevo que contar, que aprender, que aclarar o que informar. En cualquier caso, ¡se trata de un nuevo contenido en el blog! Como no sigo una norma establecida ni una línea de publicación delimitada, voy escribiendo según la situación. Hay veces que he de tratar sobre alguna herramienta, algún nuevo algoritmo de Google, algún concepto nuevo o desconocido… Y en esta ocasión, he querido centrar el artículo para hablar sobre un concepto o terminología que me sonaba pero no tenía definición clara sobre ello: “el Lead Nurturing” o también conocido como “Cultivo de Leads“. Con el tiempo te vas dando cuenta de la cantidad de palabrejas que se usan en el mundo del Marketing Online (y tengo constancia de que en otras áreas también las tienen) y a veces en según qué conversaciones parece que hablas en otro idioma. Pero bueno, ¡no queda otra! ¿Vamos, pues, a ver qué es y para qué se utiliza el Lead Nurturing?

La pregunta más obvia en este momento es… ¿qué es un LEAD? Pues te diré que es cuando una persona que ha mostrado interés en tu producto o servicio facilitando sus datos mediante una suscripción, poniéndose en contacto contigo a través de un formulario… Digamos que es un cliente potencial que está a un paso de convertirse en una conversión de venta, por ejemplo, pero que todavía están “indeciso”. Y ahí es cuando entra en acción el Lead Nurturing, justo después de la captación.

LEAD NURTURING

El Lead Nurturing es una estrategia de Marketing Online que está dentro de lo que conocemos como Inbound Marketing. Puede englobarse dentro de técnicas de retargeting, campañas de Adwords, telemarketing… pero la principal de todas, es sin duda alguna, el Email Marketing, donde puedes segmentar, personalizar e incluso automatizar las campañas para conseguir la conversión.  Pero no se trata de una campaña simplemente segmentada de una base de datos y envío masivo de mails, sino de una campaña de email marketing totalmente personalizada, casi como si fuera un correo personal.

Con esta técnica lo que haces es conseguir un vínculo con el cliente potencial, atrayéndolo a través de la creación de una “relación personalizada” mediante información de valor para él y haciéndole sentir especial y no un “simple usuario más”. Puede ser un mail de bienvenida cuando se han registrado, uno de consulta sobre sus gustos o preferencias, ofertas especiales personalizadas, encuestas de satisfacción… Todo con el objetivo de crear un vínculo y una atracción del cliente potencial hacia tu marca y de esta manera conseguir que al final acabe realizando la compra con toda la seguridad de que eso es lo que quiere.

Es muy importante definir cada cliente potencial en función del proceso en el que esté. No es lo mismo un cliente que simplemente puso sus datos en el formulario de contacto para recibir información genérica, que el que seleccionó artículos como favoritos pero que no realizó la compra todavía. De uno sabes realmente qué le ha gustado y de otro, que está abierto a multitud de opciones, así pues no le enviarás el mismo mail a los 2 clientes, ¿a que no? Pues de ahí la “personalización”.

lead nurturing

Para utilizar esta técnica lo ideal es tener una buena orientación y visión comercial, pues se trata de conseguir “dar en el clavo” en lo que necesita el cliente potencial y así conseguir la ansiada conversión. Hay que definir muy bien qué información o contenido vas a compartir con el cliente potencial en base a su “estado o nivel” en el proceso. “Adivinar” qué necesita dicho cliente según en dónde se encuentre del proceso que hay desde el inicio hasta la conversión. Si necesita aclaración sobre algún tema, si requiere alguna información adicional del producto o servicio, si hay que reforzar mediante algún descuento o complemento… En definitiva, crearle la seguridad de que estás ahí para él, que no está solo en el camino y no es un simple número de usuario.

¡Y muy importante! Una vez que realiza la compra o conversión, no acaba ahí. Lo ideal y aconsejable es enviar el mail de agradecimiento por la confianza en tu producto o servicio, pedirle feedback, enviarle una encuesta de satisfacción o posibles mejoras… Todo con tal de conseguirle como “embajador” de tu marca. ¿Qué mejor publicidad que el que te puede dar un cliente satisfecho? No olvides que el boca/boca siempre fue el mejor marketing de publicidad de todos los tiempos.

¡Nos vemos en el próximo artículo! 😉

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2 Comentarios

  • Responder Pedro Sánchez Bonnín 20 Enero, 2017 at 1:24 pm

    Hola Vanessa, ¿cómo estás?

    A mí me encanta aplicar el lead nurturing para crear una relación de confianza con los leads que más adelante pueda dar pie a una venta. La verdad es que es todo un arte, y está sumamente relacionado con los embudos de marketing y con las diferentes etapas del ciclo de compra. Yo hice un curso en el que había un módulo centrado en los embudos de marketing y en los que se explicaban estos conceptos como son el lead nurturing y el lead scoring. Digamos que lo primero es para cualificar al lead, y el segundo para calicarlo, para darle una puntuación.

    Yo mismo en mi web tengo ahora un embudo de marketing en el que aplico el lead nurturing. Hace poco que lo construí, así que poco a poco tendré que ir optimizándolo. En este caso está centrado en la venta de servicios después de crear una relación con el suscriptor que se haya dado de alta a mi lista de correo.

    ¡Un saludo! Nos vemos en el Meetup de MallorcaSEO el próximo jueves 🙂

    • Responder Vanessa Tejada 20 Enero, 2017 at 3:36 pm

      Hola Pedro! La verdad es que el Marketing Online es un mundo enorme con mil técnicas y fórmulas para conseguir visitas, conversiones, objetivos… Seguro que sólo sabemos un 10% de lo que podemos llegar a conocer. ¡Aburrimiento 0! 😉

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